Comment attirer les bons prospects ? Quels canaux privilégier ? Comment optimiser vos budgets marketing et améliorer votre taux de conversion ?
C’est la mission de nos experts Cooolab : accompagner les startups et PME dans cette réflexion stratégique pour transformer leur génération de leads en véritable levier de croissance.
Un bon lead BtoB, c'est quoi ?
📌Un bon lead est un prospect qualifié, porteur d’un projet et d’une intention d’achat.
Lorsqu’une entreprise sait identifier et valoriser les leads les plus pertinents, elle renforce la synergie entre ses équipes marketing et commerciales, optimisant ainsi efficacité et performances.
Les 3 niveaux de maturité d’un lead :
Lead froid : Contact non qualifié, sans projet concret. À maintenir dans une boucle de nurturing (campagnes Ads, remarketing…).
Lead tiède : Intérêt naissant mais pas encore prêt à acheter. Nécessite un accompagnement via des contenus ciblés (newsletter, email marketing, post LinkedIn, webinaire…).
Lead chaud : Prospect qualifié, en phase de décision, avec un objectif clair, un budget, un délai. Prioritaire pour la force de vente.
➡️ Pourquoi est-ce essentiel ?
En catégorisant correctement vos leads, vous garantissez à votre équipe commerciale des opportunités solides et évitez de gaspiller leur temps et leur énergie sur des contacts non matures.
« La communication et le marketing c'est un peu comme un marathon, c’est la persévérance qui vous permet de franchir la ligne d’arrivée. Là où votre équipe commerciale performera plutôt sur un 100 mètres, avec une course stimulante et un résultat rapide. » Gaëlle Dendeleux, Cofondatrice Cooolab.
Générez des leads en quantité, tout en misant sur la qualité
Avoir plus de leads, c’est bien. Avoir des leads de qualité, c’est mieux ! La génération de leads ne se résume pas à un volume élevé de contacts entrants. Il s’agit d’une équation entre coût d’acquisition, rentabilité et taux de conversion.
➡️ 3 piliers pour un lead BtoB performant :
- Le bon ciblage : Définir précisément ses marchés prioritaires et segmenter son audience.
- Le bon canal : Sélectionner les actions les plus performantes (SEO, Ads, réseaux sociaux, email marketing, événementiel…).
- Le bon message : Adapter son discours aux attentes du prospect, avec une vraie valeur ajoutée.
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📌Exemple concret : maîtriser son coût par lead
Prenons un exemple basé sur une analyse de leads N-1 :
- Vous avez besoin de 20 leads qualifiés par mois pour alimenter votre équipe commerciale.
La question 2025 à se poser : Quel est votre objectif de leads mensuel ? - Vous constatez que seuls 25% des leads entrants sont des leads chauds.
La question 2025 à se poser : Sur l’ensemble des leads entrants, quel est le pourcentage de leads chauds ? - Votre coût moyen d’acquisition par lead est de 50€.
La question 2025 à se poser : Quel est votre coût d’acquisition (ratio entre vos investissements marketing et votre volume de leads) ?
➡️ Résultat : avec ces KPI, pour atteindre votre objectif de leads, vous devez investir 4 000 € / mois.
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Si ce budget vous semble trop élevé, votre défi consistera à améliorer votre coût d’acquisition.
« Au quotidien, nous aidons les directions marketing et commerciales à identifier les leviers les plus rentables de génération de leads par rapport à leurs produits/services, leurs secteurs et les cibles d’entreprises visées. Notre objectif est de les aider à rationaliser leur budget en améliorant la performance de leur stratégie d’acquisition : choix des canaux d'acquisition, amélioration du ciblage, harmonisation et impact des messages, analyse des KPI et implication de leurs équipes. », Gaëlle Dendeleux, Co-fondatrice Cooolab.
Un discours cohérent à toutes les étapes du parcours client
« En communication, on dit qu’un prospect doit être exposé à un message au moins 7 fois avant de l'assimiler et de passer à l'action. Autrement dit, plus votre entreprise et vos produits/services restent visibles auprès de vos prospects à travers différents canaux (emailing, LinkedIn, publicité, contenus…), plus vous êtes cohérents d’un message à l’autre en gardant votre ligne directrice, plus vous marquez l’esprit de vos prospects et renforcer votre crédibilité. C’est ce qui augmente à terme vos chances de conversion. » Gaëlle Dendeleux, Cofondatrice Cooolab.
Pour générer des leads qualifiés, il est important d'identifier ce qui fait votre différence, ce qui vous rend unique.
📌 Quels sont les problèmes de vos prospects que votre offre solutionne ? Quels sont les atouts spécifiques de votre produit/service, de votre équipe, de votre méthodologie, de votre relation client qui font de vous le bon partenaire comparativement à vos concurrents ?
Une fois définie votre valeur, répétez-le, répétez-le et répétez-le encore. Il est essentiel que vos prospects perçoivent une cohérence dans toutes les interactions qu’ils auront avec vos contenus que ce soit dans vos campagnes Ads, vos articles de blog, vos publications LinkedIn.
En optimisant votre stratégie et en alignant vos équipes marketing-commerce, chaque euro investi devient un levier de croissance et de succès.
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Pour aller plus loin
Cooolab est l’alliance entre nos expertises en communication et marketing digital et votre vision.
Nous croyons en une collaboration étroite avec nos clients, comme une source d’émulation collective pour une stratégie digitale réussie.
C’est cette approche collaborative et sur-mesure qui nous aide à définir vos priorités d’actions, optimiser vos budgets et impliquer vos équipes au cœur de votre croissance digitale.